Jaki powinien być system sprzedażowy? O znaczeniu technologii w rozwoju branży leasingowej 

Od lat branża leasingowa jest jednym z najszybciej rozwijających się sektorów gospodarki. Wyjątkowość i specyfika tej branży sprawiają, że znalezienie idealnego systemu sprzedaży dla doradców finansowych jest prawdziwym wyzwaniem. 

Głos z rynku leasingowego

Podczas warsztatów dla firm finansowych, zorganizowanych we współpracy ze Związkiem Polskiego Leasingu (ZPL) w czerwcu tego roku, które miałem przyjemność współprowadzić, analizowaliśmy cechy systemów sprzedażowych. Zastanawialiśmy się, co sprawia, że systemy IT skutecznie wspierają pracę doradców finansowych.

Główne wnioski, do jakich doszli uczestnicy warsztatów, wskazują, że systemy sprzedażowe powinny charakteryzować się: 

• dużą elastycznością i zwinnością przy wprowadzaniu zmian, 

• dostępnością mechanizmów automatyzujących część działań użytkowników, 

• ergonomią użytkowania, 

• możliwością szybkiej integracji z innymi systemami i usługami. 

Dodatkowo, oferty generowane z takich systemów powinny być:

• wielowariantowe, 

• przedstawione w prostej i bardzo przejrzystej formie, aby umożliwić sprawne porównywanie wariantów.

Co ciekawe, uczestnicy postrzegali technologię jako ważną, ale drugorzędną w stosunku do dopasowania systemu do kryteriów biznesowych oraz dostępności opcji konfiguracji i narzędzi wsparcia sprzedaży. Wymagania technologiczne okazują się mniej krytyczne, zarówno pod względem środowiska pracy narzędzia, jak i zastosowanych komponentów. Istnieje jednak potrzeba integracji systemów, która narzuca pewne minimalne standardy technologiczne. Obecny stan ogólnej standaryzacji i dojrzałości technologicznej oznacza, że większe wyzwania mają charakter funkcjonalny i biznesowy niż techniczny. 

Najważniejsze cechy systemów sprzedażowych

Wnioski te pokrywają się z obserwacjami otaczającej nas rzeczywistości. Złożoność i dynamika współczesnego biznesu wymaga od firm działania w coraz szybszym tempie, co prowadzi do naturalnej potrzeby maksymalnej automatyzacji rutynowych i powtarzalnych zadań.

W świecie, gdzie zmienność i zwinność odmieniane są przez wszystkie przypadki, firmy leasingowe nie mogą sobie pozwolić na powolne wprowadzanie nowych pomysłów biznesowych do swojej oferty. Dlatego też kluczowe znaczenie ma możliwość szybkiego wdrażania zmian w systemie sprzedażowym – najlepiej, gdy można to zrobić poprzez rekonfigurację całego systemu lub jego poszczególnych modułów.

System sprzedażowy, jako ważne narzędzie w codziennej pracy doradców z klientami, musi być zdolny do szybkiego dostosowywania się do nowych realiów. Mniej zaawansowane rozwiązania dostępne na rynku mogą być wdrażane szybciej, jednak dopiero w obliczu dynamicznie zmieniającego się otoczenia biznesowego użytkownicy będą w stanie zweryfikować ich funkcjonalność i dojrzałość. Dlatego warto postawić na stabilne i funkcjonalne systemy informatyczne, które oferują szerokie możliwości konfiguracyjne, odpowiadając na wszystkie potrzeby doradców.

To samo dotyczy integracji z innymi systemami. W dzisiejszym środowisku biznesowym niemożliwe jest pełne przetworzenie oferty i wniosku o finansowanie bez integracji i weryfikacji danych z kilku różnych źródeł lub systemów. Wsparcie zespołu ekspertów stojących za dojrzałym rozwiązaniem oraz otwarta architektura systemu sprzedażowego pozwala na jego współpracę z innym oprogramowaniem w ramach infrastruktury firmy. Dlatego, aby zapewnić udaną i płynną integrację portalu do zarządzania sprzedażą z innymi usługami, niezbędna jest weryfikacja zarówno charakterystyki rozwiązania, jak i kompetencji i referencji jego dostawcy.

Rola UX w projektowaniu systemów sprzedażowych

Odnosząc się do ergonomii systemu sprzedażowego oraz oczekiwań dotyczących prostoty i wielowariantowości przygotowywanych ofert, należy uwzględnić perspektywę współczesnego konsumenta, który jest jednocześnie użytkownikiem wielu rozwiązań informatycznych. 

Dostarczane oprogramowanie powinno oferować funkcjonalności w przejrzystej formie, bez zbędnych elementów. Nowoczesne rozwiązania, zorientowane na doświadczenia użytkownika (ang. user experience, UX), oferują bogaty zbiór funkcji, zaprojektowanych tak, by były proste w analizie i porównaniu. Odpowiada to na oczekiwania użytkowników systemów sprzedażowych oraz klientów otrzymujących, a następnie analizujących oferty wygenerowane z tych systemów. Aby skutecznie połączyć funkcjonalność biznesową z dobrym UX, warto współpracować z wiarygodnym partnerem, który posiada wiedzę i doświadczenie w tworzeniu takich rozwiązań. Ten aspekt jest kluczowy przy projektowaniu nowych procesów biznesowych lub rozbudowie istniejących. 

Wyzwania przyszłości stojące przed branżą leasingową

Jakie wyzwania mogą pojawić się w najbliższej przyszłości w zakresie systemów wykorzystywanych w branży leasingowej, zwłaszcza tych wspierających procesy sprzedażowe?

Warto wyróżnić kilka istotnych zagadnień: 

• wszechobecną mobilność oraz możliwość zawierania transakcji zdalnie, 

• Większe znaczenie samoobsługi i rosnący udział zadań, a nawet całych etapów procesów, które klient będzie obsługiwał samodzielnie, 

• jeszcze większą integrację między systemami, 

• coraz bardziej powszechną automatyzację procesów, 

• coraz częstsze wykorzystanie mechanizmów sztucznej inteligencji. 

Lepsze wykorzystanie zalet mobilności, w tym możliwość zawierania transakcji i umów na odległość, to aspekty procesów sprzedażowych z ogromnym potencjałem rozwoju, szczególnie w branży leasingowej. Zestawienie tego z opcją samodzielnego realizowania części procesów przez klientów i użytkowników końcowych stwarza ogromne możliwości dla nowoczesnych systemów informatycznych, aby wspierały i integrowały działania wszystkich uczestników. Mobilność i możliwość samodzielnego działania, w połączeniu z dotychczasową elastycznością i funkcjonalnością, będą wyznaczać kierunek rozwoju systemów sprzedażowych.

Pogłębianie integracji między różnymi systemami informatycznymi stanie się niezbędne, aby sprostać coraz bardziej złożonym procesom oraz rosnącemu zapotrzebowaniu na automatyzację. W tym kontekście wzrasta potrzeba gromadzenia i przetwarzania coraz większych ilości danych przez systemy informatyczne.

Sztuczna inteligencja uzupełnia wszystkie aspekty związane z informatyzacją procesów biznesowych. Algorytmy i mechanizmy oparte na sztucznej inteligencji stają się coraz bardziej powszechne i będą odgrywać coraz większą rolę w leasingu.. Sztuczna inteligencja jest celowo wymieniona na końcu tego przeglądu, aby podkreślić, że takie narzędzia rozwijają różne rodzaje oprogramowania, w tym systemy sprzedaży, we wszystkich ich domenach. W leasingu sztuczna inteligencja jest nieunikniona - staje się kluczowym elementem niezbędnym do rozwoju i optymalizacji procesów.

Leasing i technologia - podsumowanie

Sztuczna inteligencja ma ogromny potencjał w automatyzacji powtarzalnych zadań i znacznym usprawnieniu pracy doradców. Możliwość zdalnego zawierania umów i samodzielnego realizowania procesów przez klientów to kierunek, w którym powinien podążać sektor, aby sprostać rosnącym wymaganiom rynku. Zwiększenie integracji między rozwiązaniami informatycznymi również jest nieuniknione, jeśli chcemy optymalizować działania, by skrócić czas i zmniejszyć nakład pracy potrzebny do rozpatrywania wniosków. Warto zainwestować w cyfrowe usługi, gdyż w nadchodzących latach sukces odniosą te firmy, które postawią na innowacyjne technologie i nowoczesne narzędzia komunikacji z klientami.

Szukasz oprogramowania do automatyzacji codziennych zadań doradców ds. sprzedaży?

Waldemar Stelmach Delivery Director

Project Manager z ponad 10-letnim doświadczeniem w IT i ponad 5-letnim doświadczeniem w dostarczaniu rozwiązań cyfrowych w sektorze finansowym. Kierownik zespołu i ekspert z solidnym zapleczem technicznym i analitycznym połączonym z wysoką świadomością biznesową. Biegły w zarządzaniu projektami w oparciu o Scrum, szczególnie w zakresie systemów samoobsługowych i wsparcia sprzedaży, a także systemów współpracujących z platformami e-commerce.