English
Usługi leasingowe to budowanie trwałych relacji, również w dobie wszechobecnej digitalizacji i technologicznym wyścigu zbrojeń. Kiedy jednak najnowsze badania pokazują, że aż 91% klientów leasingowych odczuwa różne trudności związane z leasingowaniem ruchomości, warto przemyśleć strategię rozwoju w branży leasingowej. Badanie ICAN, zrealizowane na nasze zlecenie i opublikowane po raz pierwszy podczas konferencji eLeasingDay 5.0, dostarcza mnóstwo wskazówek, jak zająć pozycję lidera tej branży w erze cyfrowej transformacji.
e-LeasingDay 5.0 odpaliło cyfrowe przyspieszenie w leasingu?
Żyjemy w czasach, w których stwierdzenie „być na czasie” nabiera bardzo ambitnego charakteru. Zwłaszcza w branży leasingowej, która finansuje przeważającą część firmowych inwestycji w Polsce. Dlatego takie konferencje, jak piąta edycja eLeasing Day, są tak ważne dla całej branży oraz dla firm, tworzących innowacyjne rozwiązania technologiczne dla usług leasingowych. Tym bardziej, że tematami przewodnimi konferencji organizowanej przez Związek Polskiego Leasingu od lat były: przyszłość branży leasingowej w cyfryzującym się otoczeniu gospodarczym, idea współpracy na konkurencyjnym obszarze, zarządzanie projektami oraz cyfryzacja procesu leasingowego.
W tym roku, po przełomowych zmianach makroekonomicznych i społecznych oraz przy coraz bardziej powszechnym użyciu takich narzędzi jak ChatGPT i Bard AI, uczestnicy konferencji skupili się również na konkretnym badaniu leasingowym ICAN Institute z kwietnia 2023 r. i prezentacji referencji klientów leasingowych w zakresie wykorzystania narzędzi cyfrowych w procesie leasingu. Badanie przeprowadzone na zlecenie Ailleron dostarczyło nam mnóstwo inspiracji. Podobne jak pierwsza dyskusja na temat badania podczas debaty otwierającej eLeasing Day 5.0., z udziałem Kamila Portki (General Menager LeaseTech w Ailleron) i naszych partnerów biznesowych: Magdy Reimann z Santander Leasing i Anny Wiśniewskiej z PKO Leasing, a także bezpośrednio zainteresowanych, czyli klientów końcowych. Podczas debaty poruszono takie tematy, jak cyfrowa strefa komfortu klientów leasingowych, dostępność i otwartość na podpis elektroniczny czy nowa rola doradcy leasingowego.
Raport ICAN i 5 kluczowych obszarów rozwoju w branży leasingowej
Nowe technologie zmieniają rolę doradców i formy wspierania klienta końcowego we wszystkich sektorach. Branża leasingowa była jednak do tej pory ostrożna przy wdrażaniu odważnych i innowacyjnych rozwiązań cyfrowych. Aby lepiej zrozumieć te obawy i zaproponować konkretne rozwiązania na poszczególnych etapach procesu leasingowego, zleciliśmy badania przedsiębiorców, korzystających z leasingu w Polsce. Od małych firm do średnich i dużych przedsiębiorstw o różnym modelu biznesowym.
Niezależni analitycy ICAN Research, na podstawie ilościowego badania rynkowego i 300 wywiadów, wyróżnili 5 kluczowych zjawisk, które zostały omówione w naszym nasz ebook „Cyfrowe przyspieszenie w leasingu”. Mowa tutaj o wzroście zainteresowania cyfrowymi kanałami kontaktu, większej potrzebie digitalizacji transakcji i procesów leasingowych, wzrastających oczekiwaniach względem platformy e-BOK (również w wersji mobilnej) oraz wzroście zapotrzebowania na platformy współdzielenia leasingu.
Raport ICAN Institute, w perspektywie trzech najbliższych lat, prognozuje dalsze korzystanie z leasingu, własnych środków i kredytów na podobnym poziomie do obecnego. Branża ma więc nadal duży potencjał rozwojowy, wymaga jednak szybkich i konkretnych zmian. Dlaczego? Zdecydowana większość badanych napotyka trudności zarówno w procesie zakupowym leasingu (91%!), jak i w procesach posprzedażowych (83%!). Największe bolączki podczas realizacji transakcji leasingowych? Nadal są to:
- długi czas procesowania umowy (77%),
- duża ilość wymaganych dokumentów (69%),
- mała dostępność doradcy (54%).
Procesy posprzedażowe również wymagają sporych usprawnień, a jako największe wady wskazano: brak szczegółowych informacji o opłatach (58%) i dodatkowych kosztach (49%) oraz trudność w znalezieniu informacji o opłatach (46%).
Jaka więc będzie odpowiedź rynku? Jak należy projektować technologiczne usługi leasingowe, aby realizować i wyprzedzać potrzeby klientów i biznesu w takich obszarach, jak konwersja sprzedaży, obsługa i satysfakcja klienta, podpis cyfrowy, bezpieczeństwo, upselling, ograniczenie kosztów operacyjnych?
Kamil Portka: „Koniec doradcy leasingowego w erze hipercyfryzacji? Jeszcze nie! Klienci jasno wskazują, że potrzebują go na etapie negocjacji. Ale już później wolą korzystać z rozwiązań takich jak chat, videokonferencje czy aplikacje mobilne. Klienci chcą załatwić swoje sprawy w kilku klikach.”
Kanały tradycyjne vs cyfrowe
Od jakiegoś czasu porównanie tradycyjnej i cyfrowej formy komunikacji wypada dość blado dla tej pierwsze opcji. Pandemia Covid-19, wszechobecna praca zdalna i inne duże zmiany społeczne bezpowrotnie zmieniły to, w jaki sposób kontaktujemy się ze swoimi klientami i partnerami biznesowymi. Nowoczesne formy kontaktu, takie jak videokonferencja, czat, wirtualny oddział i doradca, to w wielu branżach „standardowe” opcje. Branża leasingowa ma w tym temacie jeszcze sporo do nadrobienia, zwłaszcza w określeniu nowej roli doradcy oraz otwarciu się na nowe potrzeby klientów leasingowych i innowacyjne narzędzia, takie jak mobilna wersja platformy e-BOK.
Obecnie w kontaktach z firmą leasingową dominują tradycyjne kanały: spotkanie osobiste, mail, telefon i SMS oraz platforma e-BOK. Raport ICAN wskazuje jednak, że w perspektywie najbliższych 3 lat należy się spodziewać wzrostu roli nowych kanałów komunikacji i spadku roli spotkań osobistych. Dodatkowo, im większa firma leasingowa, tym większa otwartość na wdrażanie nowych technologii i korzystanie z funkcjonalności platformy e-BOK lub dedykowanej aplikacji na urządzeniach mobilnych. To również duże firmy chętniej korzystałyby z videokonferencji i procesów leasingowych w pełni automatycznych lub obsługiwanych przez wirtualnego doradcę, a także szybciej chcą wdrożyć podpis elektroniczny . Zdigitalizowana obsługa posprzedażowa w procesie leasingowym jest z kolei na celowniku wszystkich firm i ponad 80% z nich wdrożyłaby na tym etapie rozwiązania cyfrowe.
Cyfrowe transakcje i podpis elektroniczny w leasingu za 5 lat?
Oczywistym jest, że bez podpisu żadna umowa nie zostanie zrealizowana. Potrzeba szybkiej i cyfrowej realizacji tej czynności powinna być równie oczywista w dzisiejszych cyfrowych czasach. Podpis elektroniczny jest narzędziem usprawniającym i przyspieszającym wszystkie transakcje leasingowe, nadal jednak jego wdrożenie często wstrzymywane jest przez obawy o bezpieczeństwo i stare przyzwyczajenia. Jak wyglądają zatem perspektywy rozwoju cyfrowych transakcji w branży leasingowej i czy 5 lat to długo, czy krótko?
Prawie połowa spośród respondentów badania ICAN Institute (43%) korzysta z podpisu elektronicznego przy podpisywaniu umów leasingowych (częściej dotyczy to dużych firm). Pozostali badani (57%) zamierzają korzystać z takiego podpisu w perspektywie 5 lat. Przedstawiciele dużych firm również w tym obszarze wykazują większą zdolność do adaptacji nowej technologii. Co z kolei wstrzymuje mniejszych graczy na rynku? Największe bariery to:
- koszty,
- przywiązanie do tradycyjnych rozwiązań,
- brak zaufania do takich technologii oraz brak możliwości technicznych korzystania z takiego podpisu.
Nowe otwarcie dla branży leasingowej – lease-sharing
Cyfrowe przyspieszenie dostarcza nam zarówno sporo wyzwań, jak i nowych możliwości. Jedną z nich jest możliwość stworzenia platformy współdzielenia leasingu oraz coraz większa potrzeba wdrożenia takiego innowacyjnego rozwiązania.
Połowa spośród respondentów omawianego badania ilościowego zadeklarowała, że ich firma – w celu optymalizacji kosztów – mogłaby użytkować wspólnie z innymi firmami maszyny i urządzenia (65%), samochody i inne pojazdy (52%) oraz sprzęt IT (45%). Spory rynek na nowe rozwiązania… Zwłaszcza w sytuacji, w której 63% ankietowanych przyznało, że często zmagają się z przestojami leasingowymi maszyn, urządzeń i samochodów powyżej 1 miesiąca (znowu częściej w dużych firmach niż małych).
Cyfrowe przyspieszenie sprzyja najlepszym
Zmiany w branży leasingowej są nieodwracalne. Pokazują to najnowsze trendy związane z rozwiązaniami i usługami leasingowymi oraz najnowsze badania. Potwierdzają to również doświadczenia przedsiębiorstw i ekspertów leasingowych, którzy oprócz omawianych wyżej tematów, prognozują wzrost roli leasingu jako formy płatności w sklepach internetowych oraz rozwiązań typu self-service.
Jak się w tym wszystkim odnaleźć? Po pierwsze nasz ebook „Cyfrowe przyspieszenie w leasingu” podpowie, jakie wyzwania na Ciebie czekają i pomoże zrozumieć konkretne potrzeby Twoich klientów na każdym etapie procesu i transakcji leasingowej. Znajdziesz tam mnóstwo statystyk, wniosków i rekomendacji dla branży leasingowej i jej klientów 📈💡📊
Po drugie, nie czekaj 3 czy 5 lat. Nie prześpij cyfrowej rewolucji, która właśnie zmienia sytuację w branży leasingowej, i zmieniaj swoje rozwiązania z odpowiednim partnerem technologicznym. Żadna branża nie znosi próżni. W najbliższych latach eLeasing wygrają więc te firmy, które będą wdrażać najszybciej i najsprawniej nowe technologie i nowoczesne platformy komunikacji z klientem (takie jak nasza LeaseTech Customer Platform). Z klientem, z którym dzięki nowatorskim rozwiązaniom i mądrej automatyzacji, nawet cyfrowy doradca leasingowy będzie mógł nawiązać prawdziwą i trwałą relację. Pamiętaj również, że od lat tworzymy nowoczesne rozwiązania leasingowe, modyfikując je systematycznie pod kątem potrzeb naszych partnerów biznesowych i Twoich klientów. Sprawdź, dlaczego wybierają właśnie nas.
Notka autora: Ten artykuł powstał dzięki ścisłej współpracy z #AilleronExperts z LeaseTech i na podstawie ebooka "Digital Acceleration in Leasing".
