English
Chcąc realizować swoje cele sprzedażowe, firmy musiały adoptować się do nowych warunków. Ten los spotkał także branżę finansową, a w ramach niej firmy leasingowe.
Jakie zatem wyzwania stoją przed tego typu przedsiębiorstwami i co muszą zrobić, aby móc skutecznie realizować swoje cele biznesowe w całkowicie zdalnych kanałach sprzedaży? Na podstawie licznych rozmów z naszymi obecnymi i potencjalnymi klientami przygotowaliśmy pierwszą część listy zawierającą 5 podstawowych obszarów, które firma leasingowa powinna szczegółowo przeanalizować zanim zdecyduje się wejść w obszar usług online. Kolejną „piątkę” wyzwań przedstawimy w drugiej części artykułu.
Oceń potencjał kanału online w Twoim modelu biznesowym
Przy każdej decyzji strategicznej o tworzeniu nowych kanałów sprzedaży należy dokonać oceny takiego przedsięwzięcia pod kątem potencjalnych korzyści z jego wdrożenia jak i niezbędnych nakładów. Z punktu widzenia firmy leasingowej ważna jest w tym przypadku ewaluacja możliwości sprzedaży różnego rodzaju aktywów w zdalnych kanałach komunikacji. Oczywiście przeniesienie sprzedaży niedrogich przedmiotów do kanałów on-line będzie zdecydowanie prostsze niż w przypadku drogich maszyn i urządzeń. Istotne jest zatem określenie i analiza potencjalnych wzrostów sprzedaży z tytułu uruchomienia nowego kanału docierania do swoich klientów.
Projektując nasze rozwiązania (Platformy: Lease-Commerce czy Leasetech Prospect Portal) staraliśmy się uchwycić potrzeby firm leasingowych specjalizujących się przede wszystkim w sprzedaży pojazdów (Automotive) oraz drobnych przedmiotów (sprzęt IT, inne urządzenia codziennego użytku). Nasze obserwacje i doświadczenia wskazują, że przede wszystkim w tych obszarach klienci są gotowi i skłonni do realizacji procesów zakupowych w kanałach zdalnych. Jeszcze przed wdrożeniem wspomnianych powyżej rozwiązań należy jednak bardzo szczegółowo ocenić konkretną specyfikę firmy leasingowej i możliwość realizacji celów biznesowych.
Poza typowymi aspektami analizy biznesowej nie można zapomnieć o rozpatrywaniu ich w kontekście regulacji prawnych, w których dany biznes funkcjonuje. W przypadku usług finansowych otoczenie prawne bywa dość skomplikowane, stąd wskazana jest współpraca z wykwalifikowanymi ekspertami w tej dziedzinie.
Zarezerwuj czas i budżet na realizację projektu
Każda inwestycja powinna się wiązać z zabezpieczeniem niezbędnych do jej realizacji zasobów. W przypadku projektów, gdzie istotną rolę pełni konieczność implementacji nowych narzędzi informatycznych, mowa tutaj przede wszystkim o zasobach ludzkich oraz finansowych. Opracowując niezbędne do realizacji projektu założenia należy także wziąć pod uwagę wydatki związane z zapewnieniem odpowiedniego zainteresowania i finalnie przekonania klientów do nowych kanałów sprzedażowych po ich uruchomieniu. Mowa w tym przypadku przede wszystkim o wydatkach na marketing i promocję.
Trudno obecnie sobie wyobrazić sukces jakichkolwiek działań sprzedażowych bez istotnego wsparcia działu marketingu, a w szczególności, jeśli mowa o elektronicznych kanałach sprzedaży. Wykorzystanie potencjału i mocy social media jest w tym przypadku kluczowe. Ten rodzaj inwestycji ma charakter zdecydowanie długookresowy – należy przewidzieć co najmniej w perspektywie 2-3 lat konieczność występowania stałych (comiesięcznych) kosztów realizacji projektu z tytułu: wynagrodzeń pracowników, utrzymania nowych narzędzi czy systematycznych akcji promocyjnych.
Wychodząc naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów, w modelach biznesowych naszych narzędzi stosujemy różne opcje ich finansowania. Wszystko po to, aby klienci mogli optymalizować wydatki inwestycyjne względem osiąganych korzyści szczególnie w pierwszych etapach wdrażania zmian.
Zadbaj o pozytywne wrażenia w nowych kanałach sprzedaży
Niezależnie od rodzaju usługi ocena satysfakcji klientów jest najcenniejszą informacją i wyznacznikiem jakości usługi. W przypadku platform zapewniających pełen proces sprzedaży online można wskazać co najmniej kilka czynników, które wpływają na taką ocenę. Należą do nich:
- - Nawigacja oraz liczba kroków w procesie. Klienci łatwo się zniechęcają zbyt dużą ilością etapów w procesach zakupowych i chcą wiedzieć, w którym jego momencie się znajdują.
- - Odpowiednie walory wizualne i standardy interfejsu. To coś, co oddziałuje na skojarzenia klientów dotyczące firmy. Odpowiedni UX sprawia, że proces wydaje się dla nich przejrzysty i przyjazny.
Częstą praktyką w celu budowania odpowiedniej jakości UI/UX jest stosowanie w firmach warsztatów Design Split, które przeprowadzane są przez wyspecjalizowanych ekspertów. Zwykle dzieje się to przy wykorzystaniu badań ankietowych lub focusowych. Przy projektowaniu naszych rozwiązań przykładamy szczególną uwagę do tego rodzaju usługi. Wiedząc, jak ważny jest to element, dedykowaliśmy do tego zadania specjalnie powołany zespół tworzony przez znakomitych ekspertów w tym obszarze. Na zlecenie naszych klientów prowadzimy także audyty jakości UX/UI rozwiązań IT, w tym szczególnie tych, gdzie użytkownikiem końcowym są finalni odbiorcy usług naszych klientów.
Wykorzystaj w pełni dedykowany proces sprzedaży online
Prawidłowo określony model biznesowy powinien przewidywać wszystkie możliwe ścieżki potencjalnych klientów, które prowadzą ich do nowo utworzonego kanału sprzedaży. Wśród typowych punktów styku dla klientów można wskazać choćby:
- Możliwość udostępniania ofert klientom z poziomu strony www firmy leasingowej. Dla klientów, którzy poszukują produktów leasingowych lub chcą poznać więcej szczegółów na ich temat bardzo ciekawym rozwiązaniem jest możliwość podjęcia interakcji z firmą leasingową już z poziomu jej strony www. Oczywiście w zależności od tego, jak dobrze rozwinięty jest proces online w obszarze uzyskania finansowania zakupów klienta, może się on kończyć się na różnym etapie. Może to być złożenie wniosku leasingowego, po którym następuje kontakt pracownika sprzedaży z klientem (uproszczony proces online) lub podpisanie umowy kwalifikowanym podpisem elektronicznym po zdalnej identyfikacji klienta oraz ocenie ryzyka kredytowego (pełny proces on-line).
- Możliwość udostępniania ofert klientom z poziomu sklepów internetowych. Istotnym celem firmy leasingowej, która decyduje się na rozwój on-linowych kanałów sprzedaży jest możliwość finansowania przedmiotów w sklepach internetowych swoimi produktami leasingowymi. Łatwo sobie wyobrazić, że kupując np. sprzęt komputerowy w sklepie internetowym klient dostrzega możliwość pt. „sfinansuj zakupy leasingiem w firmie XYZ” i tym samym rozpoczyna proces zdalnego finasowania wybranych przedmiotów.
- Udostępnienie formy zakupowej leasingu on-line na dedykowanych portalach firm leasingowych. Ich celem jest sprzedaż sprzętu należącego do takich przedsiębiorstw (sytuacja taka dotyczy to choćby tzw. placów poleasingowych). Bardzo często przypadek ten dotyczy ofert kupna samochodów, które firmy leasingowe ogłaszają na swoich portalach. Idealnym rozwiązaniem w tej sytuacji jest udostępnienie klientom w pełni zdalnego procesu pozyskania pojazdu przy wykorzystaniu produktów leasingowych od momentu wyboru auta do etapu podpisania umowy.
Biorąc pod uwagę powyższe sytuacje zakupowe, bardzo istotne jest wychwycenie wszystkich możliwości świadczenia usługi leasingu w kanale on-line. To pozwoli na szybsze wzrosty sprzedaży i finansowe zwroty z poniesionych kosztów inwestycyjnych.
Co ciekawe, projektując nasze rozwiązania (Lease-Commerce oraz LeaseTech Prospect Portal) przygotowaliśmy je w taki sposób, aby możliwe było przejście w nich pełnego procesu zakupowego, a od decyzji naszych klientów zależy ostatecznie to jak proces ten wygląda w szczegółach i na jakim etapie finalnie ma się kończyć.
Wspieraj klientów na każdym etapie procesu zakupowego
Nawet najlepiej opracowane rozwiązania powinny przewidywać ścieżkę wsparcia klientów w przypadku ich pytań lub wątpliwości związanych z poszczególnymi etapami ubiegania się o finansowanie wybranych przedmiotów. Naturalnym rozwiązaniem w przypadku zdalnych kanałów sprzedaży jest udostępnienie pomocy pracownika sprzedaży online w najbardziej popularnych kanałach komunikacji tj. audio, video, chat. Projektując swoje rozwiązania warto przewidzieć takie usługi z myślą o wymagających użytkownikach. W strukturach organizacyjnych firmy Ailleron od lat mamy dedykowany do rozwoju takich usług zespół projektowy, dzięki któremu proponujemy naszym klientom szereg usług wsparcia sprzedaży w ramach platformy LeaseTech Virtual Branch.
Podsumowując, decyzja o rozpoczęciu prac nad uruchomieniem zdalnych kanałów sprzedaży powinna być poprzedzona szeroką liczbą analiz i konkretnym planem działań. Chętnie podzielimy się wiedzą na temat sposobów efektywnego przejścia przez ten proces. Po więcej szczegółów zapraszamy do indywidualnego kontaktu.
