English
Deutsch
Wstęp
Znaczenie systemów służących do optymalizacji procesów sprzedażowych wzrasta w tempie równym rozwojowi digitalizacji oraz ewolucji potrzeb klientów, którzy coraz chętniej korzystają z cyfrowych kanałów komunikacji. Obecnie trudno wyobrazić sobie funkcjonowanie działu sprzedaży bez oprogramowania integrującego rozproszone źródła danych i ułatwiającego zarządzanie portfolio produktów leasingowych.
W ostatnich miesiącach w Ailleron zaobserwowaliśmy zwiększone zainteresowanie narzędziami umożliwiającymi raportowanie, automatyzującymi powtarzalne czynności i pozwalającymi na dopasowanie produktów finansowych do potrzeb klientów. Firmy leasingowe coraz częściej pytają nas o system LeaseTech Front Office i jego funkcje ułatwiające zarządzanie sprzedażą i administrowanie obszerną bazą kontaktów, z których korzystają już największe firmy leasingowe w Polsce.
Główne wyzwania, z jakimi mierzą się doradcy leasingowi
Zwracają się do nas zarówno przedstawiciele firm, których zastane systemy sprzedażowe (tzw. legacy systems) obciążone są długiem technologicznym, a więc działają w oparciu o przestarzałe już rozwiązania, jak i osoby odpowiedzialne za realizację strategii cyfrowej transformacji, poszukujące rozwiązań odpowiadających aktualnym potrzebom biznesowym.
Każda z firm leasingowych, bez względu na to, jak długo działa na rynku, posiada już system do optymalizacji sprzedaży, jednak jak się okazuje – nie każde oprogramowanie spełnia oczekiwania sprzedawców i organizacji. Z naszych rozmów wynika, że najczęstsze trudności, z jakimi zmagają się użytkownicy, jest problem z dostępnością, brak możliwości konfiguracyjnych i elastyczności, co w rezultacie oznacza niezdolność do wprowadzania jakichkolwiek zmian i dostosowania systemu do ewoluującego otoczenia biznesowego.
Cechy wyróżniające efektywny system wspierający sprzedaż
Ponadto dług technologiczny systemów powoduje, że nie są one w stanie integrować się z dostępnymi systemami, które mogłyby zwiększyć konkurencyjność leasingodawcy. Brak standaryzacji w przechowywanych danych sprawia, że nie można ich łatwo przenieść do innych aplikacji czy oprogramowania. W dyskusjach z naszymi klientami często wybrzmiewa, że główne cechy, jakich oczekują od nowego systemu, to potrzeba automatyzacji, niezawodność, bezpieczeństwo i bezawaryjność, pozwalające zachować ciągłość biznesową i realizować bieżące cele sprzedażowe.
Istotnym czynnikiem branym pod uwagę podczas wyboru dostawcy oprogramowania jest też pełna „opieka nad klientem”, wykraczająca poza samo wdrożenie i obejmująca utrzymanie oraz szkolenia z obsługi systemu. Pisząc o opiece powdrożeniowej, warto wspomnieć również o roli intuicyjności, prostoty interfejsu oraz łatwej konfigurowalności, które sprawiają, że dany system będzie łatwy do opanowania zarówno przez obecnych, jak i przyszłych pracowników dołączających do zespołu sprzedażowego. Po zakończeniu szkolenia prowadzonego przez dostawcę oprogramowania, szybki transfer wiedzy pozwoli firmie wdrażać kolejne kanały, opiekunów klientów, dostawców, dealerów i administrować nimi we własnym zakresie.
O wyzwaniach, przed którymi stoją firmy leasingowe w obliczu konieczności zmiany systemu usprawniającego sprzedaż, rozmawiam z Arkadiuszem Ziółkowskim, Dyrektorem Departamentu Cyfryzacji Procesów Biznesowych EFL z Grupy Credit Agricole. Tematem rozmowy jest również wdrożenie EFL360 – omnikanałowej platformy przeznaczonej do sprzedaży kompleksowych usług finansowania (leasing, pożyczka, najem) środków trwałych, zbudowanej na bazie LeaseTech Front Office.
Wywiad
Dyrektor Departamentu Cyfryzacji Procesów Biznesowych EFL z Grupy Credit Agricole
Co skłoniło EFL do zmiany dotychczasowego systemu sprzedażowego i jakie argumenty za tym przemówiły?
“Oczekiwania klientów oraz rynek finansowania środków trwałych dynamicznie się zmieniają. Kilka lat temu na rynku finansowania samochodów osobowych dostrzegliśmy szansę dla niezależnego podmiotu, który mógłby wspierać dealerów, dostarczając im intuicyjne i elastyczne narzędzie finansowe. W odpowiedzi zainwestowaliśmy w opracowanie i wdrożenie systemu do sprzedaży w modelu pośrednim, przeznaczonego dla naszych partnerów. Narzędzie udostępnione w salonach samochodowych spełniało ich oczekiwania dzięki prostocie i intuicyjnej obsłudze. Odpowiadało też na potrzeby klientów, umożliwiając im uzyskanie decyzji kredytowej oraz podpisanie umowy finansowej na wybrany pojazd podczas jednej wizyty w salonie.“
Czy stopniowe wdrażanie kolejnych kanałów sprzedaży do nowego oprogramowania od początku było elementem strategii EFL?
“Strategia obejmowała kształtowanie i przewidywanie oczekiwań rynku. Obserwując dynamiczny rozwój nowych, zwłaszcza zdalnych kanałów sprzedaży oraz zmieniające się rynki, postanowiliśmy rozbudować nasze narzędzie i przystosować je do pracy wielokanałowej. Trzeba przyznać, że pandemia stała się dla całej branży katalizatorem zmian. Uniwersalizacja i dostosowanie systemu do sprzedaży pełnej gamy produktów finansowych we wszystkich kanałach było więc naturalną i pragmatyczną decyzją w odpowiedzi na szybko ewoluujący rynek.“
Opowiedz, proszę, jak przebiegała współpraca EFL z zespołem Ailleron przy wdrażaniu platformy EFL360. Jakie były główne etapy procesu i ile trwało wdrożenie?
“Nasza współpraca, trwająca już wiele lat, od początku opiera się na otwartej komunikacji i partnerskich relacjach. Wszyscy zdawaliśmy sobie sprawę ze znaczenia celów postawionych przed zespołami oraz tego, jak ważna jest ich realizacja. Przez lata wspólnie wypracowaliśmy i udoskonaliliśmy standardy działania, które sprawdzają się nawet w trudnych sytuacjach. Takie podejście jest bezcenne, zwłaszcza przy finalizacji złożonego i długotrwałego projektu.“
Podziel się, proszę, jak wyglądało szkolenie pracowników z obsługi systemu.
“Zgodnie z pierwotnym założeniem narzędzie budowane było przede wszystkim z myślą o doradcach w salonach samochodowych, kładąc nacisk na intuicyjność i łatwość obsługi. Zakładaliśmy, że doradcy nie muszą być ekspertami w dziedzinie finansów ani informatyki i bez ukończenia specjalistycznych szkoleń powinni przygotować w systemie ofertę finansową oraz zamknąć transakcję poprzez podpisanie z klientem umowy leasingu. Zarówno opinie naszych partnerów, jak i badania wśród klientów potwierdziły, że platforma w pełni sprostała tym oczekiwaniom.“
Od produkcyjnego uruchomienia systemu upłynęło już kilka lat. Jak z perspektywy czasu oceniasz łatwość jego zarządzania? Czy jest intuicyjny w obsłudze i czy wymagał dodatkowych szkoleń z konfiguracji?
“Należy przyznać, że rosnąca liczba kanałów sprzedaży, produktów, promocji i metod rozliczeń znacząco wpłynęła na możliwości konfiguracji biznesowej systemu. Stale rozwijamy kompetencje naszego zespołu, lecz w razie potrzeby możemy liczyć na wsparcie specjalistów producenta przy rozwiązywaniu szczególnie złożonych wyzwań rynkowych i biznesowych.“
W jaki sposób nowy system wpłynął na sprzedaż produktów finansowych w EFL? Czy realnie wspiera Wasze bieżące cele sprzedażowe i ułatwia codzienną pracę doradców?
“Dzięki intuicyjności wdrożonego procesu biznesowego doradca, po krótkim instruktażu, może od razu w pełni korzystać z systemu, bez konieczności przechodzenia długich, specjalistycznych szkoleń. To duża zaleta, która ułatwia onboarding i szybkie włączenie nowych doradców do rozbudowanej sieci sprzedaży.“
Jak użytkownicy oceniają przydatność systemu EFL360? Czy przeprowadziliście wewnętrzne badania satysfakcji pracowników? Z jakich funkcji najczęściej korzystają doradcy?
“Badanie satysfakcji naszych doradców, którym stopniowo przekazujemy narzędzie, jest jeszcze przed nami, jednak dotychczasowe doświadczenia i wyniki pozwalają mi optymistycznie patrzeć na jego rezultaty.“
Gdybyś mógł doradzić innej firmie leasingowej, czy zasugerowałbyś inwestowanie w nowy system sprzedażowy, czy też rozwijanie obecnego?
“Każda sytuacja jest inna i wymaga indywidualnego podejścia, przeanalizowania rynku oraz wewnętrznych potrzeb organizacji, aby wybrać rozwiązanie najlepiej wspierające realizację przyjętej strategii biznesowej.“
Dlaczego spośród wielu partnerów technologicznych oferujących podobne rozwiązania zdecydowaliście się na współpracę z Ailleron? Jakie czynniki zaważyły na decyzji o wyborze naszej firmy?
“Finalna decyzja zapadła po przeprowadzeniu dokładnego postępowania przetargowego, ale istotnym elementem był wspólny Proof of Concept. Podczas mini projektu mogliśmy przekonać się jak w praktyce działa zaproponowana koncepcja współpracy, jak partner rozwiązuje problemy i dostarcza zamówione rozwiązania. Ważnym czynnikiem była również możliwość poznania się zespołów, ponieważ przy realizacji długoterminowego, skomplikowanego projektu kluczowe jest dopasowanie kultury organizacyjnej obu stron.“
