English
Polski
Einführung
Die Bedeutung von Systemen zur Optimierung von Vertriebsprozessen nimmt parallel zur Digitalisierung und zur Entwicklung der Kundenbedürfnisse zu, da die Kunden zunehmend digitale Kommunikationskanäle bevorzugen. Heute ist eine Vertriebsabteilung ohne Software, die verstreute Datenquellen integriert und die Verwaltung von Leasing-Produktportfolios erleichtert, kaum noch vorstellbar.
In den letzten Monaten haben wir bei Ailleron ein verstärktes Interesse an Tools festgestellt, die die Berichterstattung ermöglichen, sich wiederholende Aufgaben automatisieren und die Anpassung von Finanzprodukten an die Bedürfnisse der Kunden erlauben. Leasingunternehmen fragen uns zunehmend nach unseren LeaseTech Front Office System und seine Funktionen zur Erleichterung des Vertriebsmanagements und der Verwaltung einer umfangreichen Kontaktdatenbank. Einige der größten polnischen Leasingfirmen nutzen diese Möglichkeiten bereits.
Die größten Herausforderungen für Leasing-Berater
Zu unseren Kunden gehören sowohl Unternehmensvertreter, die mit veralteten Vertriebssystemen zu kämpfen haben, die durch technische Schulden und veraltete Technologien belastet sind, als auch führende Unternehmen im Bereich der digitalen Transformation, die nach Lösungen suchen, die sich an modernen Geschäftsanforderungen orientieren.
Jedes Leasingunternehmen, unabhängig davon, wie lange es schon im Geschäft ist, verfügt bereits über ein System zur Vertriebsoptimierung, doch nicht jede Software erfüllt die Erwartungen von Vertriebsteams und Unternehmen. Zu den häufigen Herausforderungen, mit denen die Benutzer konfrontiert werden, gehören Probleme mit der Zugänglichkeit des Systems und ein Mangel an Konfigurierbarkeit und Flexibilität, was dazu führt, dass die notwendigen Anpassungen nicht vorgenommen werden können, wenn sich das Geschäftsumfeld ändert.
Merkmale eines wirksamen Vertriebssystems für Leasing
Darüber hinaus verhindern die technischen Schulden in den bestehenden Systemen häufig deren Integration mit neueren Lösungen, die die Wettbewerbsfähigkeit eines Leasingunternehmens verbessern könnten. Die fehlende Datenstandardisierung erschwert auch die Übertragung von Informationen in andere Anwendungen oder Software. In Gesprächen mit unseren Kunden hören wir häufig, dass ihre obersten Prioritäten für ein neues System Automatisierung, Zuverlässigkeit, Sicherheit und Stabilität sind - Eigenschaften, die die Kontinuität des Geschäftsbetriebs gewährleisten und die laufenden Verkaufsziele unterstützen.
Ein entscheidender Faktor bei der Auswahl eines Softwareanbieters ist eine umfassende "Kundenbetreuung", die über die Implementierung hinausgeht und auch Wartung und Benutzerschulung umfasst. Bei der Unterstützung nach der Implementierung sollten außerdem eine intuitive Benutzeroberfläche, Einfachheit und leichte Konfigurierbarkeit im Vordergrund stehen, damit das System sowohl für aktuelle als auch für zukünftige Mitglieder des Vertriebsteams zugänglich ist. Nach Abschluss der Schulung ermöglicht ein effizienter Wissenstransfer den Unternehmen, neue Vertriebskanäle, Kundenbetreuer, Lieferanten und Händler selbstständig einzubinden und effektiv zu verwalten.
Die Herausforderungen, denen sich Leasingunternehmen bei der Modernisierung ihrer Vertriebssysteme gegenübersehen, sind das Thema meiner Interview mit Arkadiusz Ziółkowski, Direktor der Abteilung für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen bei EFL Leasing, Teil der Credit Agricole Gruppe. Wir diskutieren auch die Implementierung von EFL360eine Omnichannel-Plattform, die auf dem LeaseTech Front Office aufbauend umfassende Finanzierungsdienstleistungen wie Leasing, Darlehen und Vermietung von Anlagegütern anbietet.
Interview
Leiter der Abteilung für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen bei EFL
Was hat EFL dazu bewogen, sein Vertriebssystem zu ändern?
“Die Kundenerwartungen und der Markt für Festbetragsfinanzierungen entwickeln sich rasant weiter. Vor einigen Jahren erkannten wir auf dem Markt für die Finanzierung von Privatfahrzeugen die Chance, dass ein unabhängiger Finanzierer die Händler mit einem intuitiven, flexiblen Finanzinstrument unterstützen kann. Um diese Marktlücke zu schließen, haben wir in die Entwicklung und Implementierung eines für unsere Partner konzipierten Systems für den indirekten Vertrieb investiert. Das Tool, das in den Autohäusern zur Verfügung steht, erfüllte die Erwartungen der Händler durch seine Einfachheit und intuitive Bedienung und entsprach auch den Kundenbedürfnissen, indem es die Kreditgenehmigung und den Abschluss des Finanzierungsvertrags in einem einzigen Besuch im Autohaus ermöglichte.“
War die schrittweise Einführung zusätzlicher Vertriebskanäle für die neue Software Teil der ursprünglichen Strategie von EFL?
“Die Strategie bestand darin, die Erwartungen des Marktes zu gestalten und zu antizipieren. Angesichts der dynamischen Entwicklung neuer, insbesondere dezentraler Vertriebskanäle und sich verändernder Märkte beschlossen wir, unser Instrument zu erweitern und für den Multikanalbetrieb anzupassen. Die Pandemie hat zweifelsohne den Wandel in der gesamten Branche beschleunigt. Daher war die Entscheidung, das System zu aktualisieren und anzupassen, um eine umfassende Palette von Finanzprodukten über alle Kanäle anbieten zu können, eine praktische und logische Reaktion auf die schnelle Entwicklung des Marktes.“
Können Sie die Zusammenarbeit zwischen EFL und Ailleron bei der Implementierung der EFL360-Plattform beschreiben? Was waren die wichtigsten Etappen und wie lange hat es gedauert?
“Unsere langjährige Zusammenarbeit basierte von Anfang an auf einer offenen Kommunikation und einem partnerschaftlichen Ansatz. Wir haben alle verstanden, wie wichtig die für die Teams gesetzten Ziele sind und wie wichtig es ist, sie zu erreichen. Im Laufe der Jahre haben wir gemeinsam operative Standards entwickelt und verfeinert, die auch in schwierigen Situationen funktionieren. Dieser Ansatz hat sich als unschätzbar wertvoll erwiesen, insbesondere bei der Fertigstellung eines komplexen und langfristigen Projekts.“
Bitte teilen Sie uns mit, wie die Schulung der Mitarbeiter zur Nutzung des Systems verlief.
“Ursprünglich wurde das Tool in erster Linie für Berater in Autohäusern entwickelt, wobei der Schwerpunkt auf Intuitivität, Einfachheit und Benutzerfreundlichkeit lag. Wir waren davon überzeugt, dass die Berater Finanzangebote erstellen und Leasinggeschäfte abschließen können, ohne über Fachwissen im Bereich Finanzen oder IT zu verfügen. Sowohl das Feedback der Partner als auch die Kundenumfragen bestätigten, dass die Plattform diese Erwartungen voll erfüllt.“
Das System wurde vor ein paar Jahren eingeführt. Wie beurteilen Sie seine Verwaltbarkeit, Intuitivität und den Bedarf an zusätzlichen Konfigurationsschulungen?
“Zugegebenermaßen hat die wachsende Zahl von Vertriebskanälen, Produkten, Werbeaktionen und Abrechnungsmethoden die Konfigurationsmöglichkeiten des Systems erheblich beeinträchtigt. Wir entwickeln die Kompetenzen unseres Teams kontinuierlich weiter, können aber bei Bedarf auf die Unterstützung des Systemanbieters zurückgreifen, um besonders komplexe Markt- und Geschäftsherausforderungen zu bewältigen.“
Wie hat sich das neue System auf den Vertrieb von Finanzprodukten bei EFL ausgewirkt? Unterstützt es effektiv Ihre aktuellen Verkaufsziele und vereinfacht die tägliche Arbeit der Berater?
“Der implementierte Geschäftsprozess ist intuitiv, so dass der Berater nach einer kurzen Einweisung ohne langwierige, spezialisierte Schulung sofort den vollen Nutzen aus dem System ziehen kann. Dieser Vorteil strafft das Onboarding und bindet neue Berater schnell in das umfangreiche Vertriebsnetz ein.“
Wie bewerten die Benutzer die Nützlichkeit des EFL360-Systems? Wurde eine interne Zufriedenheitsumfrage durchgeführt? Welche Funktionen werden von den Beratern am meisten genutzt?
“Wir haben noch keine vollständige Zufriedenheitsumfrage bei unseren Beratern durchgeführt, die sich nach und nach mit dem Tool vertraut gemacht haben, aber unsere ersten Erfahrungen und Ergebnisse stimmen mich optimistisch, was das Feedback angeht.“
Würden Sie einem anderen Leasingunternehmen raten, in ein neues Vertriebssystem zu investieren oder das bestehende zu verbessern?
“Jede Situation ist einzigartig und erfordert einen individuellen Ansatz, bei dem sowohl der Markt als auch die internen Bedürfnisse bewertet werden, um die Lösung zu wählen, die die Unternehmensstrategie am besten unterstützt.“
Welche Faktoren haben Sie dazu veranlasst, Ailleron unter vielen Tech-Partnern, die ähnliche Lösungen anbieten, auszuwählen?
“Der endgültigen Entscheidung ging ein gründlicher Beschaffungsprozess voraus, wobei ein Schlüsselelement ein gemeinsamer Proof of Concept war. Dieses Miniprojekt ermöglichte es uns zu sehen, wie die vorgeschlagene Zusammenarbeit funktionieren würde, wie der Partner Probleme angeht und Lösungen liefert. Ein weiterer entscheidender Faktor war die Möglichkeit für unsere Teams, Kontakte zu knüpfen, da die Angleichung der Organisationskulturen für ein langfristiges, komplexes Projekt von entscheidender Bedeutung ist.“
