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Welche Herausforderungen liegen auf dem Weg solcher Unternehmen und was müssen sie tun, um ihre Geschäftsziele in Fernabsatzkanälen erfolgreich zu erreichen? Auf der Grundlage zahlreicher Gespräche mit unseren aktuellen und potenziellen Kunden haben wir eine Liste von 5 kritischen Bereichen erstellt, die ein Leasingunternehmen sorgfältig analysieren sollte, bevor es online geht. Weitere fünf Empfehlungen werden wir im zweiten Teil des Artikels geben.
Bewerten Sie das Potenzial eines Online-Kanals für Ihr Geschäftsmodell
Bei einer strategischen Entscheidung über die Schaffung neuer Vertriebskanäle sollte man ein solches Vorhaben unter besonderer Berücksichtigung des Nutzens und der erforderlichen Ausgaben bewerten. Aus der Sicht eines Leasingunternehmens ist die Bewertung der Verkaufsmöglichkeiten für verschiedene Objekte in entfernten Kanälen besonders wichtig. Natürlich ist es viel einfacher, den Verkauf von kleinen Gegenständen ins Internet zu verlagern, als dies bei teuren Geräten und Maschinen der Fall ist. Daher ist es von entscheidender Bedeutung, die Spezialisierung einer bestimmten Leasinggesellschaft zu definieren und das potenzielle Umsatzwachstum zu analysieren, das in den neu implementierten Kommunikationskanälen begründet ist.
Bei der Entwicklung unserer Lösungen (Plattformen: Lease-Commerce oder LeaseTech Prospect Portal) haben wir versucht, die Bedürfnisse von Leasingunternehmen zu erfassen, die sich auf Fahrzeuge (Automotive) und Kleinteile (IT-Equipment, Geräte des täglichen Bedarfs) spezialisiert haben. Unsere Beobachtungen und Erfahrungen zeigen, dass gerade in diesen beiden Bereichen die Kunden bereit sind, Verkaufsprozesse in digitalen Kanälen abzuwickeln. Vor der Implementierung der oben erwähnten Lösungen sollte man die Charakteristika einer bestimmten Leasinggesellschaft und die Chance, die damit verbundenen Geschäftsziele zu erreichen, sorgfältig bewerten.
Neben den typischen Aspekten der Unternehmensanalyse sollte man nicht vergessen, sie im Hinblick auf die geltenden Rechtsvorschriften zu betrachten, die ein Unternehmen einhalten muss. Im Falle von Finanzdienstleistungen kann das rechtliche Umfeld recht kompliziert sein, weshalb die Zusammenarbeit mit qualifizierten Fachleuten auf diesem Gebiet sehr zu empfehlen ist.
Buchen Sie Zeit und ein Budget für das Projekt
Jede Investition sollte die Sicherung der für ihre Durchführung erforderlichen Mittel beinhalten. Bei Projekten, die die Einführung einer Reihe neuer IT-Tools erfordern, gehören dazu vor allem personelle und finanzielle Ressourcen. Bei den Annahmen, die für die Durchführung des Projekts erforderlich sind, sollten auch die Kosten für das Anheizen des Interesses und die Überzeugung der Kunden für die neuen Vertriebskanäle nach deren Einführung berücksichtigt werden. Zu dieser Kategorie gehören vor allem Marketing und Werbung.
Heutzutage ist es schwer vorstellbar, dass ein Verkaufserfolg ohne nennenswerte Unterstützung durch die Marketingabteilung erzielt werden kann, vor allem, wenn wir digitale Vertriebskanäle im Auge haben. Die Nutzung des Potenzials und der Kraft, die in den sozialen Medien steckt, scheint in diesem Fall entscheidend zu sein. Es handelt sich um eine langfristige Investition - man sollte mit konstanten, monatlichen Kosten für die Umsetzung des Projekts rechnen, die durch die Gehälter der Mitarbeiter, die Wartung der Tools und regelmäßige Werbekampagnen entstehen.
Um die Erwartungen unserer Kunden zu erfüllen, nutzen wir in den Geschäftsmodellen unserer Tools unterschiedliche Finanzierungsmöglichkeiten. Wir tun dies alles, um sicherzustellen, dass die Kunden ihre Investitionskosten im Verhältnis zum erzielten Nutzen in den ersten Phasen der Umsetzung optimieren können.
Schaffung eines positiven Eindrucks in neuen Vertriebskanälen
Unabhängig von der Art der Dienstleistung ist die Kundenzufriedenheit die wichtigste Information und ein Indikator für die Qualität der Dienstleistung. Im Falle von Plattformen, die einen vollständigen Online-Verkaufsprozess anbieten, kann man auf eine Reihe von Faktoren verweisen, die sich auf diesen Index auswirken. Dazu gehören:
- Navigation und Anzahl der Schritte im Prozess. Kunden lassen sich leicht von zu langen Verkaufsprozessen abschrecken und wollen wissen, in welchem Stadium sie sich gerade befinden.
- Angemessene visuelle Faktoren und Schnittstellenstandards. Es ist etwas, das die Assoziationen der Kunden mit dem Unternehmen betrifft. Die richtige UX macht den Prozess transparent und benutzerfreundlich.
Design-Split-Workshops, die von erfahrenen Fachleuten durchgeführt werden, sind eine gängige Praxis für die Erstellung hochwertiger UX/UI. Normalerweise wird dieser Teil des Prozesses mit Hilfe von Fokusforschung oder Umfragen durchgeführt. Bei der Entwicklung unserer Lösungen schenken wir solchen Dienstleistungen große Aufmerksamkeit. Da wir uns der Bedeutung dieser Aufgabe bewusst sind, haben wir ein spezialisiertes Team aus hervorragenden Experten in diesem Bereich zusammengestellt. Wir können auch Qualitätsaudits für UX/UI-Lösungen im IT-Bereich durchführen, insbesondere für die Zielgruppen unserer Kunden.
Nutzen Sie einen maßgeschneiderten Online-Verkaufsprozess
Ein korrekt definiertes Geschäftsmodell sollte alle möglichen Kundenpfade vorhersagen, die sie zu einem neu geschaffenen Vertriebskanal führen. Zu den typischen Berührungspunkten für Kunden können wir zählen:
- Eine Möglichkeit, Kunden über die Website des Unternehmens Angebote zu unterbreiten. Für Kunden, die nach Leasingprodukten suchen oder mehr darüber erfahren wollen, ist die Möglichkeit, über die Website mit einer Leasinggesellschaft zu interagieren, eine interessante Lösung. Je nachdem, wie weit die Entwicklung eines Online-Prozesses in Bezug auf die Finanzierung fortgeschritten ist, kann er natürlich an einem anderen Punkt enden. Der Prozess kann direkt nach der Einreichung eines Antrags enden, gefolgt von einem direkten Kontakt mit einem Verkäufer (vereinfachter Online-Prozess) oder der Unterzeichnung eines Vertrags mit einer qualifizierten Unterschrift nach einer Fernidentifizierung und Risikobewertung (vollständiger Online-Prozess).
- Die Möglichkeit, das Angebot mit den Kunden von Onlineshops zu teilen. Eine wichtige Errungenschaft eines Unternehmens, das sich für den Einstieg in Online-Vertriebskanäle entscheidet, ist die Möglichkeit, Artikel in den Online-Shops mit Leasing zu finanzieren. Man kann sich leicht vorstellen, dass ein Kunde beim Kauf z.B. eines Computers die Schaltfläche "Finanzieren Sie den Kauf mit Leasing bei der Firma XYZ" entdeckt und den Fernabsatzprozess der ausgewählten Ware startet.
- Die Leasing-Finanzierung online auf einem spezialisierten Portal von Leasing-Gesellschaften teilen. Ihr Ziel ist es, die im Besitz der Leasinggesellschaften befindlichen Geräte zu verkaufen (dies gilt z.B. für After-Lease-Objekte). Eine solche Situation tritt häufig im Zusammenhang mit Kaufangeboten für Autos auf, die auf den Websites der Leasinggesellschaften selbst beworben werden. Eine perfekte Lösung in diesem Fall ist es, den Kunden einen vollständig ferngesteuerten Prozess des Fahrzeugerwerbs mit Hilfe des Leasingprodukts von der Auswahl des Fahrzeugs bis zur Unterzeichnung des Vertrags zu ermöglichen.
In Anbetracht der oben genannten Verkaufsszenarien ist es von entscheidender Bedeutung, alle Möglichkeiten des Angebots von Leasingprodukten in Online-Kanälen zu nutzen. Dies ermöglicht ein schnelleres Umsatzwachstum und einen schnelleren Return of Investment.
Interessanterweise haben wir unsere Lösungen (Lease-Commerce und LeaseTech Prospect Portal) so konzipiert, dass es möglich ist, den gesamten Verkaufsprozess darin abzuwickeln. Das endgültige Aussehen dieses Prozesses sowie seine letzte Phase werden durch die Entscheidung des Kunden bestimmt.
Unterstützung des Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses
Selbst die sorgfältigsten Lösungen sollten den Weg des Kunden vorhersagen, falls Fragen oder Zweifel auftauchen, die durch verschiedene Phasen der Beantragung von Leasingprodukten verursacht werden. Eine natürliche Lösung im Falle von Remote-Prozessen ist es, den Nutzern einen menschlichen Support in den beliebtesten Kanälen wie Audio, Video und Chat anzubieten. Es lohnt sich, bei der Entwicklung Ihrer Lösungen solche Dienste vorzusehen - es ist ein Beweis für einen umfassenden Ansatz für die gesamte Kundenbeziehung. Seit Jahren haben wir ein engagiertes Team, das sich um die Entwicklung solcher Dienste in den Ailleron's Organisationsstrukturen kümmert. Dadurch können wir unseren Kunden eine Reihe von vertriebsunterstützenden Dienstleistungen im Rahmen der LeaseTech Virtual Branch Platform anbieten.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Entscheidung, mit der Implementierung von Fernabsatzkanälen zu beginnen, eine umfassende Analyse und ein präziser Aktionsplan vorausgehen sollten. Wir sind gerne bereit, unser Wissen über die effiziente Durchführung des Prozesses zu teilen. Für weitere Details laden wir Sie ein, Kontakt mit uns aufzunehmen.
